Pasikėliau beveik
poros metų senumo straipsnį ir nustebau, koks jis aktualus šiandien. Pateikiu kelias išttraukas.
Pardavimų našumo optimizavimo apklausa, kurią 2009 m. surengė pardavimų konsultavimo įmonė "
CSO Insights", parodė, kad nepaisant sudėtingo laikmečio, 86% JAV įmonių padidino pardavimų normas (kvotas). Tai - rimtas iššūkis visai organizacijai, turint mintyje, kad 2008 m. tik 58% organizacijų įvykdė pardavimų normas, t.y. dar mažiau, nei 2007 m. (61%).
"Tai panašu į tai, kai šuolių į aukštį treneris, matydamas, kad tik 58% sportininkų įveikia nustatytą aukštį, o 42% - ne, pakeltų kartelę dar aukščiau" - sako Jim Dickie, firmos partneris. Per 2002-ųjų krizę situacija buvo geresnė: su normomis susidorodavo 48% pardavėjų.
"Prieš 10 metų mes sakydavom, kad [CRM] projektai nepavyksta, nes įrankiai neveikia", sakė Dickie. "Dabar jie nepavyksta ne dėl technologijų, o dėl priėmimo. ... Jei Jūs turite puikią technologiją su netikusiais procesais, reiškia Jūs dirbate blogai, tik dar sparčiau, negu anksčiau".
Dar šiek tiek tyrimo duomenų.
- 46% organizacijų naujai priimti pardavėjai pasiekia normalų našumą per 10 ar daugiau mėnesių.
- Mažiau nei 37% įmonių naudoja mobilių prietaisų prieigą prie CRM, o tie, kurie ja naudojasi, yra labiau patenkinti savo CRM tiekėju.
- SaaS CRM vartotojai yra lojalesni. 72% SaaS vartotojų sako, kad jie yra lojalūs savo CRM teikėjų rekomenduotojai, kai tarp tų, kurie naudojasi vietose eksploatuojamais ("on-premise") CRM - tik 38%.
- 15% respondentų teigė, kad jie šiuo metu naudoja pardavimų analizę, o dar 13% planuoja ją naudoti 2009 m., nes manoma, kad ji turi didelę įtaką laimėjimų rodikliams. Tų, kurie naudoja pardavimų analizės įrankius, laimėjimų rodiklis siekia 51%, palyginti su 47% tų, kurie nenaudoja. Atitinkamai, pralaimėjimų rodiklis sudaro 27% ir 31%.
- Savo normas įvykdo 61% pardavėjų, naudojančių CRM, ir 58% tų, kurie CRM neturi.
Straipsnio autoriai daro išvadą, kad sunkmečio metu CRM gali praversti.
Pranešimai
