Sunkmečiu pardavėjams gali padėti CRM

Pasikėliau beveik poros metų senumo straipsnį ir nustebau, koks jis aktualus šiandien. Pateikiu kelias išttraukas.

Pardavimų našumo optimizavimo apklausa, kurią 2009 m. surengė pardavimų konsultavimo įmonė "CSO Insights", parodė, kad nepaisant sudėtingo laikmečio, 86% JAV įmonių padidino pardavimų normas (kvotas). Tai - rimtas iššūkis visai organizacijai, turint mintyje, kad 2008 m. tik 58% organizacijų įvykdė pardavimų normas, t.y. dar mažiau, nei 2007 m. (61%).
"Tai panašu į tai, kai šuolių į aukštį treneris, matydamas, kad tik 58% sportininkų įveikia nustatytą aukštį, o 42% - ne, pakeltų kartelę dar aukščiau" - sako Jim Dickie, firmos partneris. Per 2002-ųjų krizę situacija buvo geresnė: su normomis susidorodavo 48% pardavėjų.

"Prieš 10 metų mes sakydavom, kad [CRM] projektai nepavyksta, nes įrankiai neveikia", sakė Dickie. "Dabar jie nepavyksta ne dėl technologijų, o dėl priėmimo. ... Jei Jūs turite puikią technologiją su netikusiais procesais, reiškia Jūs dirbate blogai, tik dar sparčiau, negu anksčiau".

Dar šiek tiek tyrimo duomenų.

• 46% organizacijų naujai priimti pardavėjai pasiekia normalų našumą per 10 ar daugiau mėnesių. 
• Mažiau nei 37% įmonių naudoja mobilių prietaisų prieigą prie CRM, o tie, kurie ja naudojasi, yra labiau patenkinti savo CRM tiekėju.
• SaaS CRM vartotojai yra lojalesni. 72% SaaS vartotojų sako, kad jie yra lojalūs savo CRM teikėjų rekomenduotojai, kai tarp tų, kurie naudojasi vietose eksploatuojamais ("on-premise") CRM -  tik 38%.
• 15% respondentų teigė, kad jie šiuo metu naudoja pardavimų analizę, o dar 13% planuoja ją naudoti 2009 m., nes manoma, kad ji turi didelę įtaką laimėjimų rodikliams. Tų, kurie naudoja pardavimų analizės įrankius, laimėjimų rodiklis siekia 51%, palyginti su 47% tų, kurie nenaudoja. Atitinkamai, pralaimėjimų rodiklis sudaro 27% ir 31%.
• Savo normas įvykdo 61% pardavėjų, naudojančių CRM, ir 58% tų, kurie CRM neturi.

Straipsnio autoriai daro išvadą, kad sunkmečio metu CRM gali praversti.