Pardavimo resursų struktūra pagal "Sales Benchmark Index"

Aaron Mandelbaum, Priimamosios rinkodaros direktorius (angl. Director of Inbound Marketing) iš Sales Benchmark Index rašo, kad tinkama pardavimo resursų struktūra apima 3 esmines užduotis:

1. Pardavimo pajėgų struktūrą - vaidmenų specifikavimą ir specializacijos laipsnio nustatymą
2. Pardavimo pajėgų dydį - kiekvienam vaidmeniui reikalingų žmonių kiekį
3. Pardavimo pajėgų dislokavimą - specifinius klientus, priskirtus kiekvienai pardavimų teritorijai.

Paprasčiausia būtų priskirti 100 pardavėjų pardavimo teritoriją, kuri sudaro maždaug 1% teritorijos. Dirbdama su klientu, Sales Benchmark Index komanda rado įdomesnį būdą: dislokuoti 2 specialistų komandas. Viena - 70 pardavėjų, aptarnaujančių 40% didesnę teritoriją, nei ankstesniame modelyje, o kita - 30 specialistų su priskirtomis 3,3 karto didesnėmis teritorijomis. Tokiu būdu įmonė galėjo pasirinkti tarp efektyvumo (geografija) ir veiksmingumo (specializacijos).

Optimalaus pardavimų komandos dydžio problema

Optimalaus pardavimų komandos dydžio problema vaizdžiai išaiškinta šiame straipsnyje. Tokios temos ir išvados įmanomos tik turint tinkamai aptarnaujamą CRM sistemą ir kvalifikuotus priežiūros specialistus. 

Kaip išsirinkti gerą CRM tiekėją?

Kai CRM ir BPM sprendimų diegimo nesėkmių procentas varijuoja nuo 25% iki 80%, CRM ekspertas Simon Gantley dalinasi patirtimi, kaip reikia protngai rinktis CRM (Helpdesk, BPM) tiekėją. Jo manymu procesą reikia skaidyti į šias dalis:

Žingsnis 0: Susirašyti verslo tikslus ir apsibrėžti CRM atsipirkimo kriterijus

Žingsnis 1: Išplatinti prašymus pateikti pasiūlymus

Žingsnis 2: Kreiptis dėl demonstravimo

Žingsnis 3: Susirinkti nuorodas ir rekomendacijas

Žingsnis 4: Derėtis dėl kainos

Čia pat autorius paaiškina keturis pagrindinius CRM tiekėjų gudravimo dėl kainos būdus ir pateikia jo nuomone geriausių CRM gamintojų sąrašą.

Simon Gantley dirbo su didžiausiomis (Fortune 100) kompanijomis. Ar jo pasiūlytas algoritmas tinka mažoms ir visutinėms įmonėms?

Kas Jūsų CRM guru?

CRM bestseleris

Vienas autorititetingiausių CRM srities specialistų, knygos "CRM at the Speed of Light: Essential Customer Strategies for the 21st Century" autorius, "The 56 Group" prezidentas Paul Greenberg atskleidžia savo mokytojus. Straipsnyje Following on More Than Friday: The Ones Who Teach Me (Pratęsiant ne tik nuo penktadienio: tie, kurie mane moko) CRM guru surašė apie pusšimtį pavardžių. Žinoma, kad CRM - viena iš kompleksiškiausių sričių, todėl nesunku suprasti, kodėl Paul Greenberg savo mokytojų sąrašą suskaidė į 15 dalių.

Kaip atrodytų Jūsų CRM mokytojų sąrašas 2011?

Kuriais CRM įrankiais verta pasidomėti 2011-aisiais?

Paul Greenberg pabaigė savo 5-ių dalių straipsnį apie įdomiausius CRM įrankius. Peržvelgęs 218-a CRM įrankių, apsibrėžęs pasirinkimo kriterijus ir kategorijas paviešino savo subjektyvią nuomonę į kuriuos CRM įrankius vertėtų atkreipti dėmesį 2011 metais?

1. Pagrindinis sąrašas: - SAP, Oracle, salesforce.com, Microsoft
2. Nuolatiniai pretendentai: - NetSuite, RightNow, Sage, SAS, CDC Software/Pivotal, SugarCRM
3. Atstovaujantys vertikales: - Marketo, Eloqua, Infusionsoft, Jitterjam, Sword-Ciboodle, GetSatisfaction, Moxie, Genesys, Pegasystems, InsideView
4. Socialiniai: Lithium, Jive, Radian6, Attensity, KickApps, Nimble, INgage Networks
5. Įvairūs: IBM, Cisco, Infor, Relayware, Gist, Clarabridge, Really Simple Systems, Vovici, Zuora

2010-ieji buvo ZohoCRM integravimo metai

ZohoCRM sveikina

Zohoblogs 2010 m. vadina ZohoCRM  integravimo metais. Štai priežasčių sąrašas (nuorodos į straipsnius angl. k.):

• Integravimas su Google Apps
• Integravimas su Google Docs
• Integravimas su Gmail
• Integravimas su QuickBooks
• Integravimas su telefonų sistema
• Integravimas su Google Sites
• Integravimas su Creator (anketos)
• Integravimas su Zoho Chat

O čia - viskas vienoje vietoje apie ZohoCRM integravimus (angl. k.).

Aktyvios veiklos "debesyse" našumas ir privalumai tampa akivaizdžiais, ar ne?

CRM ant baltosios lentos: kaip padidinti pardavimų produktyvumą (angl.k.)?

Steve Diamond, Senior Director, Product Marketing, Oracle

Specialistai rekomenduoja knygas apie CRM

Norintiems susipažinti, kaip CRM teorija taikoma praktikoje, Graham Hill, nepriklausomas CRM konsultantas, rekomenduoja šias cvi knygas:

• "Service Management and Marketing: A Customer Relationship Management Approach"
  Christian Gronroos
  John Wiley and Sons Ltd, 2000
• "Customer Relationship Management"
  Francis Buttle
  Butterworth Heinemann, 2003

Norintiems susipažinti, kaip CRM veikia praktikoje:

• "The CRM Handbook: A Business Guide to Customer Relationship Management"
  Jill Dyche (former CRMGuru)
  Addison Wesley, 2001
• "CRM at the Speed of Light: Essential Customer Strategies for the 21st Century
  Paul Greenberg (current CRMGuru)
  Osborne McGraw-Hill, 2004

Helmar Rudolph, "Diamond CRM" diegimo schemos autorius, primygtinai siūlo dar vieną knygą:

• "Total Quality Marketing"
  John Fraser-Robinson
  ISBN: 0749403896
  Kogan Page išleido 1991 m., kai dar niekas nebuvo girdėjęs apie CRM terminą.

CRM ekspertų pranašystės 2009-iesiems (2 d.)

Trys "SearchCRM.com" specialistai pranašauja 2009-ųjų tendencijas (tęsinys).

Lori Bocklund, "Strategic Contact Inc." prezidentė pagal CRM tendencijas 2009-iesiems pateikia tris patarimus.

1. Atlikite svarius verslui darbus. Negalima stovėti vietoje. Pavyzdžiui, įsidiekite VoIP, automatizuokite rankines funkcijas, pan., kurios duotų greitą grąžą.
2. Išbandykite įvairius dalykus. Darbo vietas namuose, nebrangias pokalbių ar bendradarbiavimo aplikacijas. Kompanijos, nepraradusios "darbinės formos" bus daug vertingesnės ekonomikos atsigavimo metu.
   
3. Planuokite sekantį didelį žingsnį. Net jei negalite sau leisti žinių valdymo, kalbos analizės ar subalansuotų rodiklių su verslo analitika 2009-aisiais, ruoškitės tam. Apibrėžkite reikalavimus, vertinkite tiekėjus, ruoškite įdiegimo planus, kad atsiradus finansavimui būtumėte pasiruošę. Nelaukite.

Rob Bois, "AMR Research Inc." tyrimų direktorius teigia, kad pardavimo pajėgų automatizavimo (SFA) sritis vėl patirs rimtą išbandymą įrodyti investicijų grąžą santykinai trumpam laikotarpiui. "SaaS" vėl sėkmingai ištvers ekonomikos audras, o internetinė savitarna susigrąžins pagrindinį dėmesį. Galiausiai, našumo valdymo koncepcija paliks tradicinį finansistų kabinetą ir gaus rimto dėmesio iš pardavimų ir rinkodaros. Vadovai rimčiau susimastys apie analitiką, valdymo skydelius ir matavimus.

Visas straipsnis "CRM experts predict 2009" (anglų k.) yra čia...

CRM ekspertų pranašystės 2009-iesiems (1 d.)

Trys SearchCRM.com specialistai paskelbė savo pranašystes apie 2009-ųjų tendencijas.

Bill Band iš Forrester Research skelbia šešias tendencijas, kurios turėtų formuoti sprendimus CRM srityje 2009-aisiais.

1. Sociuminio vartotojo atsiradimas. 3 iš 4 JAV vartotojų dalyvauja socialiniuose tinkluose. Šie duomenys įtakos CRM sistemų naujoves. Gamintojai ieškos galimybių praturtinti klientų potyrius per visuomenines sąveikas bei architektūriniais sprendimais padedančiais skatintiorganizacijų ir klientų bendradarbiavimą.
2. Šūkis kurti verslo vertę CRM strategijomis. Bandas mano, kad esant sunkiems laikams CRM specialistai perorientuos savo CRM strategijas greitiems rezultatams siekti.
   
3. Reikalavimas pilnai pagrįsti investicijų į CRM kainą. Jau praėjusiais metais iš tiekėjų buvo reikalaujami finansiniai argumentai. 2009-aisiais ši tendencija stiprės.
4. Poreikis sumažinti CRM iniciatyvų rizikas. CRM specialistai negali taikstytis su CRM projektų žlugimais, ypač smunkančiose rinkose.
5. Poreikis gauti daugiau vertės iš informacijos apie klientus. Prastai valdoma informacija apie klientus tampa didžiausia kliūtimi vertei iš CRM programų išgauti.
6. Mūšis gamintojų kainodaros ir licencijavimo tvarkoms pakeisti. Klientai skundžiasi, kad pagrindiniai CRM tiekėjai verčia klientus reguliariai įsigyti naujinimus, nepaisydami nei recesijos, nei vertės tuose naujinimuose trūkumo.

(bus tęsinys)

Visas straipsnis "CRM experts predict 2009" (anglų k.) yra čia...

Paul Greenberg pranašystės

Vienas garsiausių CRM apžvalgininkų - Paul Greenberg - paskelbė savo 2-jų dalių prognozes 2009-iesiems. Įdomu, kad kiekviena pranašystė prasideda jos tikimybės balu.

1-a dalis

1. (8) Paklausa CRM mobilioms priemonėms didės ir gamintojai tęs investicijas į ją nepriklausomai nuo ekonomikos lėtėjimo.
2. (6) Didelės įmonės pirks CRM 2.0 įrankius; mažos ir vidutinės ieškos paprastumo CRM sistemose ir taškysis socialiniais įrankiais.
3. (6) Užkais debatai dėl geriausios mažojo verslo architektūros tarp REST ir SOA stovyklų.
4. (9) Paspartės integravimai tarp tradicinių CRM ir Web 2.0 aplikacijų, galimybių, funkcijų ir charakteristikų.
5. (7) Sociuminių portalų kompanijos plačiau integruos CRM aplikacijas per API ir įskiepius.

2-a dalis

1. (10) SaaS (Software as a Service) taps dominuojančia CRM tiekimo platforma.
2. (7) "Cloud computing" taps vis svarbesniu verslo "darymo" ir informacijos saugojimo būdu.
3. (6) "Platform as a Service" ir "atvirojo kodo" platformos taps labai konkurencingomis ir vienu iš pagrindinių būdų, kuriuo CRM siūlys tinkinimo galimybes ir architektūrą.
4. (7) "Atvirasis kodas" tęs lėtą bet atkaklią skverbtį į CRM, bet naujokų nebus daug.
5. (7) Socialinės charakteristikos atsiras tarp privalumų ir funkcijų kaip gyvybiškai svarbios CRM aplikacijų dalys: identitetas, veiksmai, reputacija, įtaka, įtakojimas.
6. (9) Įmonėms taps strategiškai svarbūs autentika ir skaidrumas.
7. (9) Viešajame sektoriuje CRM augimas tęsis net recesijos metu.
8. (100) Jankiai laimės 2009 Pasaulio Seriją (sirgaliaus pokštas nuosavame tinklaraštyje).

Beje, gera to paties autoriaus CRM gamintojų apžvalga (angl.k.) yra čia...

Salesforce.com ir Google apjungia savo "debesis"

Salesforce.com pasiūlė įrankius, leidžiančius programuotojams paimti duomenis iš Force.com per Google App Engine. Įgiję Force.com per Google App Engine, programuotojai galės kurti naujas verslo aplikacijas veikiančias tiek Google, tiek Salesforce.com platformose.

Salesforce.com jau anksčiau buvo pateikusi įrankius Force.com Sites, su kuriais vartotojai gali publikuoti Force.com duomenis bet kokioje svetainėje, bei Force.com for Facebook, skirtus panaudoti Facebook API - Force.com aplikacijose.

"Salesforce.com pasikeitė nuo paprasto CRM tiekėjo "pagal poreikį" (on-demand) link platformos ir neketina ties tuo sustoti", - pareiškė Salesforce.com CEO Marc Benioff, - "Mes matome kitą viziją, kurią vadiname "debesų" (clouds) sujungimu. Kai mes dirbame su "cloud computing", mes nesame tik sala. Atsiranda ir kiti "debesys".

Benioff išskiria 4 pagrindinius "cloud computing" žaidėjus: "Amazon Web Services" (su kuriuo Salesforce.com bendradarbiauja), "Facebook", "Google" ir "Salesforce.com". "Mes turime savo platformą įmonių lygio aplikacijoms kurti", - sako Benioff, - "O kas, jei Jūs pradėsite naudotis šiomis keturiomis platformomis kokybiškoms aplikacijoms kurti? Mes intensyviai integruojame savo "debesis" su jų "debesimis"".

Nemokamus įrankius galima gauti čia: http://developer.force.com/appengine , ir čia: http://code.google.com.

Šiuo metu su Google App Engine dirba 150,000 programuotojų ir daugiau kaip 100,000 programuotojų naudoja Force.com.

Visas straipsnis (angl. k.) yra čia...

Prognozuojama didelė CRM sistemų plėtra, nepaisant ekonomikos nuosmūkio

2012 metais pasaulinė CRM rinka gali siekti 3,7 mlr. USD

Nepaisant to, kad ekonomika lėtėja ir išlaidos IT sistemoms mažės, vienam iš segmentų - CRM - prognozuojamas 13% augimas nuo 2007 iki 2012-ųjų metų ir, nepaisant finansinio nuosmūkio, pasieks 3,7 mlr. USD (AMI-Partners Research).

Vivek Thomas, Vykdantysis "Maximizer Software" direktorius mano, kad CRM vis labiau bus suvokiama kaip vertingas instrumentas, ne tik padedantis laimėti naujus klientus bei išlaikyti juos patenkintais savo sąrašuose, bet ir nukreipiant link verslo tikslų sunkiais laikais. Jis mano, kad net bumo laikotarpiu CRM turi būti organizacijos verslo vystymo ir augimo strategijos smaigalyje, bei gyvybiškai būtina neužtikrintoje ekonomikos būsenoje.

Pagal http://www.responsesource.com/releases/rel_display.php?relid=39243&hilite=