Pardavimo resursų struktūra pagal "Sales Benchmark Index"

Aaron Mandelbaum, Priimamosios rinkodaros direktorius (angl. Director of Inbound Marketing) iš Sales Benchmark Index rašo, kad tinkama pardavimo resursų struktūra apima 3 esmines užduotis:

1. Pardavimo pajėgų struktūrą - vaidmenų specifikavimą ir specializacijos laipsnio nustatymą
2. Pardavimo pajėgų dydį - kiekvienam vaidmeniui reikalingų žmonių kiekį
3. Pardavimo pajėgų dislokavimą - specifinius klientus, priskirtus kiekvienai pardavimų teritorijai.

Paprasčiausia būtų priskirti 100 pardavėjų pardavimo teritoriją, kuri sudaro maždaug 1% teritorijos. Dirbdama su klientu, Sales Benchmark Index komanda rado įdomesnį būdą: dislokuoti 2 specialistų komandas. Viena - 70 pardavėjų, aptarnaujančių 40% didesnę teritoriją, nei ankstesniame modelyje, o kita - 30 specialistų su priskirtomis 3,3 karto didesnėmis teritorijomis. Tokiu būdu įmonė galėjo pasirinkti tarp efektyvumo (geografija) ir veiksmingumo (specializacijos).

Optimalaus pardavimų komandos dydžio problema

Optimalaus pardavimų komandos dydžio problema vaizdžiai išaiškinta šiame straipsnyje. Tokios temos ir išvados įmanomos tik turint tinkamai aptarnaujamą CRM sistemą ir kvalifikuotus priežiūros specialistus.