Kuo skiriasi B2B nuo B2C CRM? (1/2)

Yra daug pardavimų ir rinkodaros sėkmės formulių, bet septyni bendri B2B ir B2C pardavimų aspektai aiškiai iliustruoja jų skirtumus, rašo Jeff Solomon straipsnyje "B2B vs. B2C CRM: What's the Diff?":

1. Pardavimo proceso sparta. B2C pardavimas paprastai greitas, kelios savaitės ar mėnesiai, o B2B - daug lėtesnis, paprastai trunka mėnesius ar metus.
2. Sprendimo priėmėjų skaičius. B2C atveju dėl pirkimo nusprendžia vienas ar du asmenys, o B2B - gali būti įtraukiamas visas tuzinas ar dar daugiau.
3. Pirkimo proceso paprastumas. 
4. Pasiteiravimų ("Leads") skaičius. B2C turi valdyti daugiau pasiteiravimų.
5. Emocijos vaidmuo. B2C dažnai veikimas emocijų, o B2B - verslo sprendimų.
6. Pardavimo vertė. 
7. Užsakymų vienodumas. B2B dažniau reikia pateikti specializuotą pasiūlymą. 

Argi neturėtų taip pat skirtis ir pardavimų įrankiai?

Atsižvelgiant į 7-is išvardintus punktus, iškyla trys nuoseklios temos, reikalingos pasiremti renkantis CRM įrankį:

1. Sparta. B2C atveju pasiteiravimai turi būti surenkami realiu laiku ir paskirstyti pardavėjams greitai, pradinis kontaktas turi būti atliktas per kelias minutes.
2. Procesai. Nuoseklus ir pakartojamas procesas gali būti ypatingai svarbus B2C atveju. Visi dirba vienodai, o vadovai gali sekti rezultatus.
3. Atkaklumas. B2C pardavimai vyksta labai konkurencingoje aplinkoje. Kad būtų sėkmingomis, B2C bendrovės turi turėti ilgalaikes tolesnių veiksmų strategijas.

Bus daugiau.

Apie stambių ir smulkių pardavimų skirtumus galima pasiskaityti straipsnyje: Moksliškai paneigti 10 pardavimo mitų